Hoe vragen stellen helpt het contact met je gesprekspartner te verstevigen

Of je nu coacht, een produkt wilt verkopen of een gesprek voert met een vriendin, luisteren en vragen kunnen stellen zijn dan belangrijke vaardigheden, want:

• Je laat zien dat je geïnteresseerd bent in het verhaal van de ander

• Je verstevigt het contact met je gesprekspartner 

• Je krijgt meer informatie

• Je hebt de leiding in het gesprek, waardoor je het gesprek kunt sturen in de gewenste richting

• Je komt sneller en beter tot de kern van het verhaal 

Wat voor soort vragen kun je stellen om dit te bereiken? Afhankelijk van het doel van je vraag, kun je kiezen uit verschillende vraagvormen.

• Gesloten vragen. Dit zijn vragen die met ‘ja’ of ‘nee’ beantwoord worden, zoals: “Heb je het koud?” of “Wil je een kop thee?”  Voordeel is dat je snel een antwoord hebt. Nadeel is dat het antwoord kort is.

• Keuzevragen. Hiermee geef je je gesprekspartner een keuze uit een aantal opties, bijvoorbeeld: “Wil je vandaag afspreken of morgen?” of “Wil je suiker of een zoetje in je thee?” Ook de keuzevraag heeft het voordeel van een snel en direct antwoord, maar net zoals bij de gesloten vraag zul je niet meer informatie krijgen dan gevraagd.

• Suggestieve vragen. Dit zijn vragen waarin de mening van de vraagsteller zit verpakt, bijvoorbeeld: “Je vindt het idee dus niet goed?”. Vaak worden suggestieve vragen op een negatieve manier gebruikt. Oppassen dus.

• Hypothetische vragen. Deze vragen zetten aan tot nadenken. Een voorbeeld is: “Wat ga je doen als niet jij, maar je collega de functie krijgt?”

• Open vragen. Open vragen zijn vragen die je gesprekspartner uitnodigen om zijn verhaal te vertellen. Deze vragen beginnen met ‘wat’, ‘hoe’, ‘waar’, ‘wie’, ‘wanneer’en ‘waarom’.  Overigens kan een vraag die begint met ‘waarom’ aanvallend overkomen. Alternatieven zijn bijvoorbeeld: “Hoe komt het dat…?”, “In hoeverre kun je/ben je…?” of “Wat is de reden dat…?”. Er zijn veel voordelen van de open vraag. Je toont interesse, geeft je gesprekspartner ruimte om zijn eigen verhaal te vertellen en je krijgt veel informatie. Nadelen van de open vraag zijn er ook. Het kost tijd, het gesprek is moeilijker te sturen en je moet veel moeite doen om de details van het gesprek te onthouden, zeker als het een lang verhaal is.

Waar kun je vragen voor gebruiken?

• Om te controleren of je de informatie begrepen hebt, kun je een controlevraag stellen. “Als ik het goed begrepen heb, …., klopt dat?”.

• Om snel tot de kern van een verhaal te komen of het gesprek te sturen, kun je doorvragen en gerichte vragen stellen. “Wat bedoelt u daarmee?” of “Wat gebeurde er toen?”

• Je kunt een kritische vraag stellen. “Hoe verhoudt uw verhaal zich tot dat van uw collega?”

• Tijdens een verkoopgesprek worden ook wel isolatievragen gesteld om een deal te sluiten. “Als ik ervoor zorg dat de levertijd minder dan twee weken is, neemt u 200 stuks af?”

• Als je op zoek bent naar specifieke feiten, dan kun je een gerichte vraag stellen. Deze kun je open of gesloten stellen. “Hoeveel dozen kunt u dragen?” of “Heeft u haast?”

• Als je aan het coachen bent, zul je vaak gebruik maken van de reflectieve vraag. Deze vraag is bedoeld om de gesprekspartner te laten nadenken en inzichten te geven. Voorbeelden van een reflectieve vraag is: “Wat werd er van jou verwacht?”, “Hoe kijk je tegen de situatie aan?”,

Er zijn nog meer soorten vragen. Bovenstaande vragen vind ik de belangrijkste zijn om een goed gesprek te hebben.  

Misschien dat dit overzicht helpt om voor jezelf de verschillende vragen te onderscheiden. Koppel daaraan het doel van het gesprek en je weet wat voor vraag je kunt stellen. Vind je het moeilijk? Oefen met vragen stellen. Pak een voorwerp (bijvoorbeeld een appel of je mobieltje) en ga vragen stellen aan dit voorwerp. Oefen in open vragen en gesloten vragen en bedenk wat je wilt weten.  

Succes!

Wil je ook tweewekelijks praktisch toepasbare tips en inspirerende artikelen in je inbox ontvangen die je helpen met meer zelfvertrouwen en plezier effectiever te communiceren en succesvoller te functioneren in je werk? Neem een gratis e-mail abonnement!

Over de auteur:

Ingrid Bannink helpt mensen en organisaties met hun persoonlijke en professionele groei zodat ze met meer zelfvertrouwen en plezier succesvoller en effectiever functioneren en communiceren! 

Als enthousiaste en betrokken coach, trainer en adviseur begeleidt ze mensen en organisaties op een vriendelijke en resultaatgerichte wijze vraagstukken en doelen in overzichtelijke stappen op te knippen en tools te ontwikkelen om deze te behalen. Ze gebruikt hierbij een open, oprechte en directe communicatiestijl met respect voor haar gesprekspartner(s).   

Wil je bovenstaande gebruiken voor publicatie? Dat mag! Als je het artikel integraal overneemt, een werkende link naar mijn website www.banninkcoaching.nl opneemt onder vermelding van: door Ingrid Bannink - van Doorn van Bannink Coaching & Consultancy en mij hiervan op de hoogte stelt door mij een e-mail te sturen.